O que é Inside Sales e como aplicar no seu negócio

Você sabe o que é Inside Sales? Traduzido como vendas internas, ele se caracteriza como uma estrutura de vendas da empresa cujo objetivo é manter um baixo custo de operação, melhorar a experiência do cliente e elevar a qualidade de trabalho do time de vendas.

Contudo, saber como gerenciar esse sistema é muito importante para manter um bom funcionamento e colher os frutos que ele pode gerar. Pensando nisso, hoje vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre o tema. Confira!

O que é o Inside Sales: entendendo o conceito

Antes, todas as vendas eram feitas por field sales. Ou seja, os agentes comerciais visitavam o escritório do cliente em potencial levando brindes ou então os convidavam para um café.

Tais visitas presenciais ainda são importantes, porém, elas geram custos altos para as empresas. Por essa razão, elas começaram a perceber que ter um time interno responsável por prospectar novos clientes e fazer fechamentos seria uma ótima saída para reduzir custos e atender clientes com menor volume de negócio.

Assim, surgiu o conceito do Inside Sales: o comercial que vende dentro da empresa utilizando, geralmente, o e-mail e o telefone. Contudo, caminhos como Social Selling (vender por meio das redes sociais) e outros canais mais tecnológicos têm ganhado cada vez mais espaço.

Logo, percebemos que empresas podem ter diferentes desdobramentos e noções sobre o que é o Inside Sales e como ele deve trabalhar. Em algumas, o profissional somente dá suporte para o comercial externo. Já em outras, ele trabalha os leads que chegam por meio do inbound marketing.

Por fim, há também aquelas em que o comercial trabalha com a criação da lista de prospects e vendas outbound. Nelas, o Inside Sales foca em clientes com potencial menor, que merecem um approach low-touch (com menos interações humanas).

Por que é uma boa ideia apostar em inside sales

Recentemente, um estudo da insidesales.com apontou que cerca de 30% das operações de vendas mundiais são Inside Sales. E, quando falamos em empresas com grandes times de venda, o objetivo é chegar a 40%.

Entre as vantagens de ter um Inside Sales bem construído podemos citar:

Redução de custos

Deslocar o colaborar até o cliente rende muitos custos para empresa (principalmente quando somados). Portanto, transferir as operações para o ambiente interno diminui consideravelmente o custo de aquisição por cliente ou CAC, que consiste no valor investido pela empresa para atrair potenciais consumidores e transformá-los em compradores efetivos.

Otimização do tempo e do processo de vendas

Como o funcionário não precisa se deslocar até o cliente, fechar negócio e, finalmente, voltar para a sede, ele pode atender vários consumidores e, algumas vezes, até mais de um ao mesmo tempo,

Além disso, como os processos contam com o apoio da tecnologia e da automatização, o trabalho se torna mais efetivo. Dessa maneira, os funcionários conseguem atender uma gama maior de clientes em um único dia de trabalho.

Maior captação e conversão no número de leads

Quando a equipe de vendas está dentro da empresa, ela tem a possibilidade de trabalhar o tempo todo conectado aos sistemas de gestão. Assim, ela pode, por exemplo, se alinhar ao marketing para conseguir uma maior captação de leads.

Tendo como base as informações colhidas pelo site, blog ou redes sociais da empresa, o vendedor pode entrar em contato com os leads gerados no momento certo. Dessa maneira, a abordagem será muito mais assertiva e tem maior potencial de conversão. 

Como aplicar no seu negócio

O Inside Sales, diferente de um comercial externo, deve sempre seguir processos e utilizar ferramentas de apoio para conseguir melhores resultados. Entre elas, podemos citar:

  • CRM: O Customer Relationship Management organiza, gerencia e armazena informações do cliente (nome, endereço, número etc.) e suas interações com a empresa. Além disso, ele integra todos esses dados para antecipar suas necessidades e desejos, gerando maior assertividade na captação.
  • Funil de vendas: Uma representação da jornada de compra dos clientes, que começa desde o primeiro instante em que eles têm o contato com a marca e se estende até a aquisição do produto ou serviço. Além disso, ele pode incluir a fase de pós-venda e fidelização.
  • Cadência: Refere-se à organização dos contatos que o vendedor ou SDR faz para conduzir o lead para a próxima etapa do funil de vendas. Dessa maneira, podem ser utilizados canais como telefone, e-mail, visitas e mensageiros.
  • Redes sociais: Elas podem ser usadas como ferramenta de abordagem e prospecção de clientes. Além disso, as métricas podem ser observadas para compreender quais estratégias estão dando certo e quais precisam melhorar.

Esses são alguns instrumentos que podem ser usados no processo de Inside Sales. Nesse sentido, é preciso entender como a sua empresa pode utilizar cada um deles e, inclusive, se todos são necessários.

Contudo, seja qual for o seu método, compreender a jornada de compras é indispensável e esse é o primeiro passo para estruturar um departamento de Inside Sales.

Uma vez estruturado, se faz necessário desenhar o processo de trabalho da área e definir metas, sempre acompanhando cada passo por meio do sistema de controle. É muito válido alinhar as abordagens e estratégias às etapas do funil de vendas.

Na maioria das vezes, o vendedor terá que fazer contato e venda por telefone. Por isso, certifique-se de que ele possui técnicas de persuasão, sempre apoiando os approachs com materiais de suporte, como apresentações, vídeos e conteúdo.

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Luiza Lima

Luiza Lima é comunicativa e ama escrever. Devido a essas paixões, se formou em Publicidade e Propaganda, mas não parou por aí. Agora, cursa jornalismo, com o objetivo de construir conteúdos cada vez melhores. Curiosa e determinada, Luiza busca constantemente se atualizar para compreender as transformações do mundo e aplicá-las de maneira eficiente no marketing digital.

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